« AVEC MES CONSEILS AVISÉS ET DES ÉCHANTILLONS À PRÉSENTER, JE REMPORTE LA COMMANDE ! »

Entretien avec Thomas Frühwirth au sujet du conseil à la clientèle

Thomas Frühwirth nous accueille avec chaleur à la porte de son atelier d'Illingen-Schützingen. Il nous guide à travers ce grand atelier de 300 m2, puis nous visitons les 80 mètres carrés de salles d'exposition et de bureaux. Ce maître métallier a créé son entreprise en 1998 et emploie aujourd'hui trois collaborateurs permanents. L'entreprise Frühwirth GmbH propose des prestations très complètes, de la partie conseil à la « dernière vis », en passant par l'avant-projet et la demande de permis de construire.
Monsieur Frühwirth, à quoi ressemble votre clientèle habituelle ?

Je dirais environ 70 % de particuliers et 30 % d'entreprises, ça varie. Tout dépend du contexte : lorsque l'industrie est en plein essor, les commandes sont plus nombreuses. Actuellement, nous avons davantage de commandes de particuliers.

Quelles sont ces « boîtes » qui se trouvent dans votre salle d'échantillons ?

Il s'agit de paniers de nettoyage ou de dégraissage pour l'industrie. Nous ne fabriquons pas seulement des auvents, des balcons, des garde-corps, des escaliers, des portes et des clôtures, mais aussi ce genre d'objets pour nos clients de l'industrie.

"Ma flexibilité dépend de celle de mon fournisseur."

Selon vous, qu'est-ce qui fait la qualité d'un fournisseur ?

Ma flexibilité dépend de celle de mon fournisseur. Il doit m'assurer des délais de livraison optimaux et un conseil de qualité.

Qu'est-ce que vous appréciez chez MEVACO ?

Le fait de pouvoir consulter à tout moment les prix et les délais de livraison, et même 24 heures sur 24 via la boutique en ligne. C'est très pratique de pouvoir le faire même le soir.

Vos clients savent-ils exactement ce qu'ils veulent ? Ont-ils de l'imagination ?

Tout dépend de l'âge. Certains clients savent exactement ce qu'ils veulent après avoir regardé sur Internet, d'autres préfèrent se faire conseiller. Pour ceux qui manquent d'inspiration, nous travaillons beaucoup avec ces photos (il montre un album de photos qu'il a composé avec des prises de vue avant/après et sa tablette où sont enregistrées plusieurs centaines d'images.)

Montrez-vous également des illustrations du catalogue MEVACO ?

Seulement les photos au début du catalogue, c'est-à-dire celles des applications. Je ne montre que rarement les images détaillées des produits.

La partie conseil au client vous prend-elle du temps au quotidien ?

À la fin d'un projet, je totalise facilement entre une et trois heures. Que je répartis souvent sur plusieurs rendez-vous. Les clients passent dans un premier temps voir l'exposition, puis je vais à leur rencontre.

Vos clients sont-ils ouverts au conseil ?

Oui, énormément. Ils me demandent souvent conseil. C'est pour cette raison qu'ils viennent me voir.

Aimez-vous les conseiller ?

Oui et j'y tiens. Ça me plaît de trouver une solution avec les clients. Je fais parfois une partie du travail en amont en réalisant par exemple pour un client un échantillon du produit qu'il souhaite pour qu'il puisse mieux se le représenter.

Comment procédez-vous pour conseiller vos clients et avec quels supports ?

Un livre d'échantillons, un album de photos, les photos de la tablette et mes échantillons « maison ». Je dispose d'environ 30 véritables échantillons de remplissages de garde-corps « maison » à l'échelle qui ne mesurent pas plus d'un mètre carré. Je les emmène parfois chez les clients et je les place par exemple sur le balcon. Ils peuvent alors mieux se représenter le garde-corps une fois terminé. Et bien sûr j'ai toute une série d'échantillons de fournisseurs. Un échantillon est toujours plus convaincant.

Vous arrive-t-il souvent de convaincre avec de vrais échantillons et à quel moment de la phase de conseil les utilisez-vous ?

C'est très variable. Il faut d'abord choisir le matériau, par exemple verre, métal ou Trespa. Puis on entre dans les détails.

Imprimez-vous souvent des échantillons à partir des images produits MEVACO en taille originale ?

Je ne l'ai pas encore fait, mais je dois m'y mettre. Il faut aussi que je télécharge l'appli. J'ai testé seulement hier pour la première fois la boutique en ligne lors d'une commande et j'ai été séduit, ça a très bien fonctionné. Je trouve ça très intéressant.

"J'ai testé seulement hier pour la première fois la boutique en ligne lors d'une commande et j'ai été séduit"

Avez-vous déjà pris des commandes parce que vous avez pu montrer de vrais échantillons, contrairement à vos concurrents ?

Oui, c'est arrivé. Avec mes conseils avisés et des échantillons à présenter, je prends la commande ! J'ai même déjà fabriqué des échantillons de couleur pour des clients.

De quoi êtes-vous fier dans votre travail ?

„De trouver des solutions avec mes clients. J'aime bien tout personnaliser dans les moindres détails. Par exemple, nous avons commencé avec une petite série pour un client industriel pour en produire au final 2 000 pièces.“

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